En la restauración colectiva, comprar ya no es solo elegir productos al mejor precio: es una decisión estratégica que define la salud, la sostenibilidad y la eficiencia de miles de comidas cada día. Desde la reformulación de productos y la adaptación nutricional hasta la incorporación de nuevas categorías funcionales y ecológicas, o la digitalización de los procesos de aprovisionamiento, el sistema de compras se ha convertido en uno de los grandes ejes de transformación del sector. Hoy, lo que se compra -y cómo se compra- impacta directamente en la experiencia del comensal y en la sostenibilidad del modelo.

Durante años, las compras en restauración colectiva estuvieron asociadas principalmente a criterios de precio, volumen y garantía de suministro. Sin embargo, el contexto actual –marcado por una mayor exigencia nutricional, objetivos de sostenibilidad y presión sobre la eficiencia operativa– ha cambiado radicalmente este enfoque.

Tal como apunta Bruno Cesena, director de Compras y Logística de Serunion, “comprar bien no es únicamente garantizar el suministro y el precio, es influir de manera decisiva en la calidad nutricional de los menús, en su impacto medioambiental y en la viabilidad operativa del servicio”.

En operadoras a gran escala, esta visión obliga a equilibrar estandarización y flexibilidad. La compra debe garantizar seguridad alimentaria y homogeneidad, pero también adaptarse a realidades muy distintas: hospitales, colegios, residencias o comedores corporativos. En este punto, los acuerdos marco, los catálogos homologados y la incorporación de proveedores regionales se convierten en herramientas clave para responder a esa complejidad. Tal como añade Cesena, “una operadora como Serunion necesita estandarización, pero no podemos ser rígidos. Trabajamos para mantener criterios comunes sin renunciar a la flexibilidad necesaria para responder a las distintas realidades del negocio. Por ello, damos especial importancia al diseño de acuerdos marco que permitan ajustes locales y a la incorporación de proveedores regionales que aporten valor, conocimiento del entorno y capacidad de adaptación a cada cliente. El equilibrio se logra definiendo claramente el ‘qué’ y el ‘cómo’ comunes, y dejando espacio para ajustar el ‘para quién’ en función de cada línea de negocio y de las necesidades específicas de cada cliente final”.

El papel de los proveedores es hoy en día absolutamente relevante dejando de ser meros suministradores para convertirse en socios estratégicos… “son un pilar fundamental -añade Bruno Cesena- hasta el punto de ser imprescindibles por ejemplo, para alcanzar certificaciones”.

Esta evolución también se refleja en cómo algunos grandes proveedores están reformulando su papel en la restauración colectiva. Desde Danone, Vicenç Guevara, national key account manager de Danone Iberia, señala que “la decisión de compra en categorías como lácteos, aguas o alternativas vegetales ha dejado de ser una cuestión puramente operativa para convertirse en una palanca directa de salud y bienestar para miles de comensales cada día”.

En un contexto marcado por mayores exigencias nutricionales, aumento de alergias e intolerancias y hábitos de consumo más dinámicos, el foco se desplaza hacia portfolios más equilibrados, inclusivos y adaptados a la operativa real de escuelas, hospitales o residencias; “un escenario en el que la colaboración y la co-creación con las operadoras resulta clave para traducir los objetivos nutricionales en soluciones viables en el día a día. Como ejemplo, en escuelas acompañamos con propuestas con menos azúcares añadidos con licencias infantiles para favorecer elecciones saludables. En hospitales y residencias, apoyamos con productos que aportan ingredientes esenciales para garantizar una buena nutrición en su día a día”, concluye Guevara.

La evolución de los sistemas de compra: digitalización, eficiencia y acompañamiento

La transformación de las compras no afecta solo a qué se compra, sino también a cómo se gestiona todo el proceso. La digitalización ha abierto la puerta a decisiones más informadas, comparables y ajustadas a la realidad de cada centro.

Desde esta lógica, plataformas como Save Up Market ejemplifican cómo la tecnología puede ayudar a profesionalizar la toma de decisiones. Su propuesta se basa en ofrecer información contrastada según tipologías de centros similares, facilitando que las colectividades identifiquen soluciones ya validadas en el sector. Como explica Marc Ferré, director general de la firma, “cuando buscas información, nuestra plataforma te propone soluciones que otros operadores están utilizando para responder a necesidades similares a las tuyas” .

La digitalización también incide directamente en la eficiencia operativa: planificación de pedidos, predicción de necesidades según menús, reducción de stocks y menor desperdicio. En palabras del propio Ferré, se trata de ajustar los pedidos “a la necesidad real de la cocina”, evitando acumulaciones innecesarias y mejorando el control del aprovisionamiento.

“La transformación de la compra en colectividades va dirigida hacia una restauración también cada vez más gastronómica, centrada en el producto y la experiencia final del usuario o comensal. El objetivo es aportarle productos del máximo valor, que eleven el listón de su experiencia y que siempre respondan a las necesidades nutricionales que el sector demanda, tanto en el ámbito sociosanitario como en el de la restauración escolar”, remata Marc Ferré.

Paralelamente, otros modelos de empresas de distribución han evolucionado hacia un papel más consultivo. Es el caso de Central Borne, que ha pasado de ser un proveedor de producto a ofrecer soluciones integrales vinculadas a la gestión de cocinas y planificación de menús.

Tal como resume Artur Arqués, CEO de la firma, “hemos evolucionado de ser proveedores de producto a proveedores de soluciones y soporte de información de gestión para optimizar la productividad de nuestros clientes”. Este acompañamiento permite alinear la selección de productos con el perfil del usuario final y con las capacidades productivas de cada cocina, reforzando la idea de que la compra es una herramienta estratégica al servicio del conjunto del sistema.

Nuevo marco regulatorio, nuevas exigencias

A esta visión de la compra como herramienta de planificación y optimización se suma, cada vez con más peso, el impacto del marco regulatorio. Las nuevas exigencias en materia de menús saludables están acelerando cambios profundos en las decisiones de aprovisionamiento, obligando a las operadoras a buscar referencias que permitan cumplir simultáneamente con criterios nutricionales, medioambientales y operativos sin añadir complejidad a la gestión.

En este contexto, la aparición de nuevas categorías de productos ecológicos y funcionales se convierte en un elemento clave. Tal como señala Ramon Pons, director de Good Bio Foods, “las nuevas categorías permiten a las operadoras cumplir al mismo tiempo con la regulación sanitaria, la demanda social y la viabilidad operativa”.

La entrada en vigor de los nuevos reales decretos de menús saludables como el Real Decreto 315/2025 de comedores escolares, con límites más estrictos en azúcares añadidos y mayores exigencias en producto ecológico y de temporada, han transformado lo que antes era una opción diferenciadora en un requisito normativo. Según Pons, las operadoras ya no buscan únicamente ingredientes saludables, sino propuestas que reduzcan la complejidad del sistema de compras y minimicen riesgos de incumplimiento: referencias que integren atributos como certificación ecológica, ausencia de azúcar añadido, proximidad y adaptación a distintas necesidades nutricionales. “La sostenibilidad ha dejado de ser un claim de marketing para convertirse en un criterio de auditoría y un factor de reputación ante las familias”, apunta Pons.

Desde la perspectiva de las compras estratégicas, este tipo de soluciones aportan un valor añadido clave: previsibilidad. En un entorno normativo cada vez más exigente, contar con proveedores que anticipen los requisitos regulatorios y los integren en su catálogo facilita la toma de decisiones, reduce fricciones internas y permite a las operadoras centrarse en la calidad del servicio y la experiencia del comensal.

La compra vista desde la operativa diaria: escala y proximidad

Si en las grandes operadoras la complejidad viene marcada por la escala, en proyectos más pequeños la clave está en la proximidad y la flexibilidad. En Ecomenja, por ejemplo, la compra se concibe como una extensión directa del modelo alimentario que defienden: producto ecológico, cercanía y acuerdos estables con productores.

Tal como explica Joan Maria Ribas, responsable de Operaciones, los criterios de compra en nuestra organización se basan en “la cercanía de la zona de producción, la planificación de consumos y pactos de precios estables con los productores” .

A ello se suma una fuerte apuesta por sistemas de producción sin productos químicos de síntesis, con un alto porcentaje de producto ecológico. Para Maria Cervelló, gerente de Ecomenja, el trabajo colaborativo con proveedores es clave para mantener este modelo, “el trabajo en red con productores y proveedores permite innovar, sin perder agilidad, en aspectos tan críticos como poder aportar un porcentaje muy elevado de producto ecológico y de proximidad en los platos de nuestros comensales, argumento de gran peso en términos de salud, sostenibilidad y eficiencia (win win)”.

Un punto de encuentro común

Más allá de las diferencias de escala y enfoque, todas las voces coinciden en un punto esencial: las decisiones de compra son hoy una de las palancas más potentes para transformar la restauración colectiva. Desde la digitalización y la eficiencia, hasta la reformulación de productos, la planificación nutricional o la proximidad al territorio, comprar bien se ha convertido en una forma de cuidar mejor a las personas y de construir sistemas alimentarios más sostenibles.

Todas estas reflexiones encontrarán su espacio en el área de colectividades (Restauración Colectiva: Meeting Point) de Alimentaria + Hostelco, el punto de encuentro donde proveedores y operadoras comparten experiencias, soluciones y visiones de futuro. Un espacio que acogerá además el VII Congreso de Restauración Colectiva, consolidándose como una cita imprescindible para entender hacia dónde avanza un sector en el que las compras se han convertido en una auténtica palanca de transformación.

Por Ana Turón, periodista de Restauración Colectiva